Wertorientierte Unternehmenssteuerung

Die Wertorientiert Unternehmenssteuerung hat das Ziel die Aufwands- und Ertragsgestaltung eines Unternehmens so auszurichten, dass die Marktaktivitäten in genau den Bereichen forciert werden, in denen das Unternehmen den größtmöglichen Ertragswert aus der Summe seiner Vertriebs- und Vermarktungsaktivitäten erzielen kann, bei vollständiger Transparenz über den gesamten Prozess, inklusive aller Einflussfaktoren auf der Kostenseite.

Beim Aufbau eines wertorientierten Steuerungsmodells kommt dem Kundenwert, bzw. dem Deckungsbeitrag pro Kunde eine besondere Rolle zu. Kommend von der Marktplanung, zum Beispiel im Bezug auf die Bestandskunden-, Neukunden-und Kündigungs-Struktur, erfolgt die Absatz- und Umsatzplanung in den jeweiligen Segmenten und Bereichen. Ergänzt um die Kundenbindungs- und Kundengewinnungskosten werden zum Schluss die Gemeinkosten des Unternehmens in das Gesamtsystem integriert, sodass als Ergebnis der Kundenwert (zum Beispiel nach Region, nach Sparte, nach Produkt, nach Segment, nach Vertriebskanal) über den Treiberbaum und den gesamten Prozess der Aufwands- und Ertragskette detailliert zugeordnet werden kann.

Voraussetzung für diese Transparenz ist die Entwicklung eines einheitlichen integrierten KPI -Managements und einer einheitlichen Reporting-Struktur. Nach den Ausbau dieser Systematik und mit dem Ergebnis der Kundenwertanalyse entsteht ein flexibles Reporting-System und Planungstool das beliebig erweiterbar (zum Beispiel neue Marktsegmente) und variabel einsetzbar ist. So hat man die Möglichkeit Zielvorgaben für die jeweiligen Bereiche anhand des optimierten Ressourcensatzes und des tatsächlichen Ertragswertes diese Vertriebsaktivitäten transparent und nachvollziehbar abzuleiten, dadurch die Vertriebssteuerung und das Beschaffungsmanagement zu optimieren und Auswertungen über Kundenveränderungen abzulesen oder Szenario-Analysen beim Eintritt in neue Marktsegmente abzuleiten.

Viele weitere Entwicklungsoptionen und Anwendungsfelder sind auf Basis dieser einheitlichen Steuerungssystematik problemlos zu integrieren oder zu entwickeln. So könnte man über die historische Betrachtung und prognostiziert in die Zukunft, die Kunden Profitabilität, zum Beispiel den „Customer Live Time Value“, auf Produkt oder Segmentebene entwickeln, die Vor- und Nachkalkulation auf Produkt oder Projektebene integrieren, die Cross- und Up-Selling Potenziale identifizieren, eine Vertriebskanalanalyse durchführen oder Marktanteilsanalysen im Bezug auf die Wettbewerberaktivitäten entwickeln.

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